Kisah Sambal Pohon Cabe dan Sulitnya Menjalankan UKM (Bagian 2)

Uraian ini adalah lanjutan uraian sebelumnya (Kisah Sambal Pohon Cabe dan Sulitnya Menjalankan UKM - Bagian 1). Untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik dan urutan lebih lengkap, sebaiknya bacalah uraian sebelumnya terlebih dulu.

Untuk permintaan trading, Yani sangat berhati-hati. Prinsipnya, order akan dilayani setelah terkirim uang muka sebesar 30%-40% dan segera dikirim setelah dibayar penuh. “Risikonya nol karena kami seperti jual putus saja,” ujarnya. Jika pun ada barang rusak, ia bersedia memberi kompensasi mengganti barang namun ongkos kirim dibebankan pada pemesan.

Usaha Subandy tidak selalu mulus, karena ia pernah bangkrut kedua kalinya ketika barangnya terjarah habis dalam kerusuhan semasa reformasi. Untungnya ketika itu Subandy sudah memiliki pelanggan tetap sebuah restoran ayam goreng cepat saji yang cukup ternama.

Pasar restoran dan katering memang jadi penyumbang terbesar pasar Sambal Pohon Cabe dengan persentase lebih dari 50%. Namun pasar ini agak menurun setelah restoran cepat saji di atas melepas ikatan kerjasama setelah manajemennya beralih ke tangan generasi kedua. Sang anak memutuskan mengganti sambal pelengkap ayam gorengnya dengan merek lain yang lebih murah.

Ya, masalah harga memang selalu jadi sandungan bagi Sambal Pohon Cabe ketika melakukan penetrasi pasar. Di pasaran, sebotol Sambal Pohon Cabe ukuran 140 ml dijual dengan harga di atas Rp 6.000, ketika sambal pabrikan lain memasang harga tak sampai Rp 5.000. 

Sebagai UKM, Yani mengaku faktor harga selalu jadi komponen yang paling sukar disiasati. Dengan kapasitas produksi yang tidak terlalu besar (sekitar 3-4 ton/bulan), sulit bagi Pohon Cabe untuk melakukan efisiensi biaya produksi. Hal ini tentu berbeda dengan industri skala besar yang bisa melakukan efisiensi berdasarkan volume produksi.

Kesulitan lain adalah ketersediaan bahan baku yang harus selalu segar untuk mempertahankan citarasa. Kapasitas freezer yang sangat terbatas membuat mereka tidak bisa memiliki stok bahan baku dalam jumlah besar. Kondisi ini menjadi pukulan berat ketika harga cabe naik tak kira-kira, seperti kejadian pada akhir 2010. 

Yani mengaku faktor itulah yang memicu dirinya untuk menarik produknya dari sebuah hypermarket ternama, karena tak sanggup memenuhi permintaan turun harga yang dituntut oleh manajemennya.

Sekali lagi, masalah harga juga selalu menjadi batu sandungan bagi Sambal cap Pohon Cabe ketika melakukan penetrasi ke pasar modern. Memang saat ini Sambal Pohon Cabe sudah berhasil masuk ke Giant, Hero, Diamond dan pernah juga di Carrefour, sebelum Yani memutuskan menarik produknya. Namun masalah harga selalu jadi kesepakatan yang paling sulit diambil oleh kedua belah pihak.

“Segala macam biaya dibebankan kepada kita. Sulitnya lagi bahasa hukum mereka rumit dengan buku perjanjian yang tebal. Eh, giliran mengenai angka, ngomongnya cepat dan berat,” Yani bersungut-sungut. Sebagai contoh, untuk program promo saja, mereka (hypermarket) bisa meminta sampai 15% dari harga jual, belum lagi promo paksaan ketika hypermarket tersebut berulang tahun.

Padahal, masuk ke pasar modern juga bukan perkara mudah bagi produk UKM. Ketika mengetuk satu per satu supermarket beberapa tahun lalu, Yani di-backing oleh Direktur Industri Kecil dan Menengah, Dinas Perindustrian dan Perdagangan Jakarta Barat, karena Sambal Pohon Cabe merupakan satu dari empat produk UKM percontohan dari kawasan Jakarta Barat. Dukungan sang Direktur tak main-main karena ia bersedia turun langsung mengetukkan pintu ke beberapa manajemen hypermarket.

Saat ini Yani mengaku kesulitan untuk masuk ke jaringan minimarket. Padahal menurutnya, banyak ibu-ibu yang minta Sambal Pohon Cabe dijual di Alfa Mart atau Indomart, yang lokasinya berdekatan dengan rumah mereka. 

“Sebenarnya kita pernah mencoba, tapi lagi-lagi mereka minta kita menurunkan harga. Itu yang paling berat,” ujarnya prihatin. Karena kondisi ini, Yani sampai berkesimpulan, ”Intinya produk IKM memang sulit bertahan lama di pasar modern.” Kesimpulan berdasarkan pengalaman pahit ini tentu harus dibantah dengan tindakan nyata oleh para pemain pasar modern yang memiliki kepedulian terhadap UKM.